[베타 스쿨 2차] 탑 셀러 벤치마크 및 전략 분석

틱톡샵 미국 K-뷰티 매출 1, 2위를 다투는 메디큐브와 닥터 멜락신은 무엇이 다를까요? 피키의 틱톡샵 전략 컨설팅을 전담하는 권현준 매니저가 두 샵의 4~9월 데이터와 매출 상위 콘텐츠를 뜯어보며 틱톡이 공식적으로 제시하는 ACE 전략이 실제로 어떻게 돌아가는지 풀어냈습니다. 

숫자로 보는 메디큐브와 닥터멜락신

위 표에서 볼 수 있듯 영상당 $400 GMV도 틱톡샵 전체로 보면 상위권 수치인데, 닥터 멜락신은 콘텐츠가 훨씬 적은데도 $600을 냅니다. 콘텐츠가 적으면 전환 효율이 높게 나오는 것 아니냐는 반론도 있지만 다른 샵 데이터를 보면 꼭 그렇지는 않았습니다.

틱톡이 직접 말한 성공 공식, ACE

ACE는 틱톡이 2025년 8월 셀러 서밋에서 발표한 전략입니다. 결국 알고리즘이 우리 제품을 더 많이 노출하게 만드는 세 가지 축이라고 보면 됩니다.

• A(Assortment, 제품 라인업): 브랜드 정체성에 맞춰 SKU 라인업을 세웁니다.

• C(Content, 콘텐츠): 타겟이 평소 즐겨 보는 포맷으로 콘텐츠를 만듭니다. 자극적인 ‘매운맛’ 영상을 뜻하는 게 아닙니다.

• E(Empowerment, 역량 강화): GMV Max·트래픽 광고 배분, 어필리에이트 등급 구조, 라이브, 광고 패키지 등 알고리즘에 유리한 신호를 차곡차곡 쌓습니다.

메디큐브: 신제품마다 ACE를 처음부터 다시

메디큐브는 월 1,000만~2,000만 달러를 파는 샵인데, PDRN 멀티밤을 빼면 2위부터 10위까지 SKU 매출 차이가 크지 않습니다. 최근 한두 달 사이 나온 신제품도 바로 200만~300만 달러를 냅니다. 비결은 새 SKU가 나올 때마다 ACE를 처음부터 다시 적용하는 데 있었습니다.

1️⃣ 타깃부터 정하고, 그 타깃이 보는 포맷으로

4~6월 매출 상위 콘텐츠의 키워드는 PDRN, 성숙 피부, 눈 밑 처짐이었습니다. 40대 이상 안티에이징 관심층을 노린 거죠. 실제 멀티밤 상위 영상도 생각보다 자극적이지 않습니다. 고민 부위 사진을 곁들여 차분하게 설명하는 포맷인데, 피부과 전문의 채널을 즐겨 보는 이 연령대의 소비 습관에 맞춘 결과입니다.

7~9월에는 키워드가 바디케어와 헤어케어로 넓어졌습니다. 미국 시장의 관심사가 얼굴에서 셀프케어 전반으로 옮겨 가는 흐름과도 맞물립니다.

2️⃣ 같은 제품도 인종별로 다르게

8월에 나온 헤어 브러시는 40대 안티에이징 타겟과는 거리가 먼 1020 대상 헤어 제품이었지만 출시 직후 매출이 가파르게 올랐습니다. 매출 상위 영상 1~3위를 보면 타깃 인종별로 메시지가 다릅니다.

• 곱슬머리(흑인 크리에이터): 심한 곱슬도 잘 빗기는 기능을 보여줍니다.

• 히스패닉: 풍성한 머리의 예쁜 크리에이터가 등장해 미적 매력에 집중합니다.

• 아시안: 장원영 콜라보를 앞세워 셀럽 마케팅을 합니다.

가이드를 정말 이렇게 나눠 줬는지는 사후 데이터라 알 수 없습니다. 다만 물량을 쏟아붓기 어려운 브랜드라면 이 수준으로 타겟을 기획하는 것만으로도 같은 예산을 훨씬 효율적으로 쓸 수 있습니다. 기획에는 돈이 들지 않으니까요.

3️⃣ 알고리즘 가산점을 하나라도 더

라이브는 한 번에 평균 7시간씩 하지만 매출은 약 60만 달러, 전체의 5% 수준입니다. 그래도 계속하는 이유는 틱톡이 자동화된 플랫폼이기 때문입니다. 고품질 라이브 2회 이상, 전체 라이브 20회 이상, 광고 패키지 구매 같은 조건이 노출 우선순위에 반영됩니다. 매출이 같은 두 브랜드라면 이런 가산점을 하나라도 더 모은 쪽이 선택받습니다.

닥터 멜락신: ACE 중에서도 C에 강한 바이럴 샵

닥터 멜락신도 ACE를 고루 잘하지만 그중 콘텐츠가 유독 뾰족합니다. 출시 한 달 된 제로핏 여드름 패치가 벌써 300만 달러를 넘기며 전체 매출의 31%를 차지했고 지금도 오르는 중입니다.

1️⃣ 매달 ‘고민 하나+해결책 하나’

닥터멜락신 콘텐츠는 메디큐브처럼 반기 단위의 큰 흐름이 있는 게 아니라 월마다 주제가 바뀝니다. 6월엔 다크스팟, 8월엔 여드름 케어처럼 특정 피부 고민을 하나 정하고 이를 확실히 해결하는 SKU를 짝지어 내놓는 방식입니다.

2️⃣ 5초 안에 ‘와우’ 포인트 녹이기

제로핏 매출 1, 2위 영상은 같은 포맷입니다. 크리에이터가 핀셋으로 얼굴에서 패치를 찾지 못해 헤매고, 시청자는 답답해서 5초 넘게 보게 됩니다. 그러다 엉뚱한 곳에서 패치를 떼어내며 얇고 티 나지 않는 특징을 극적으로 보여주죠. 피부톤이 어두운 크리에이터를 기용해 그 효과를 극대화했습니다. 과장이 아니라 제품의 장점을 끝까지 밀어붙여 상상한 결과입니다. 매출은 이 두 영상이 냈지만 같은 포맷으로 잘 만든 영상도 많았다는 점에서 가이드로 나갔을 가능성이 큽니다.

⭐Q&A에서 나온 인사이트 요약

• 작은 브랜드일수록 ACE로 더 뾰족하게 파고들 수 있습니다. 모든 제품은 기획 단계부터 누가, 왜 써야 하는지에 대한 답을 갖고 나옵니다. 거기서 출발하면 됩니다. 피키도 월 10만 달러 이상 매출이 나오는 샵까지 신제품이 나올 때마다 ACE 관점에서 타겟과 콘텐츠 가이드를 다시 잡고 있습니다.

• 주력 SKU 1개냐 2개냐는 예산과 목표에 따라 다릅니다. 판단하려면 SKU당 콘텐츠 100개 정도는 필요하니, 예산이 그만큼이면 하나에 집중하세요. 한 SKU에 집중하면 띄우기는 확실하지만 꺾일 때 다음 SKU를 준비하는 공백이 생깁니다. 처음부터 여러 SKU를 밀면 비용은 두 배지만 매출이 받쳐 주는 바닥을 쌓을 수 있습니다.

• 커뮤니티는 시간을 들여 쌓는 것입니다. 메디큐브도 처음엔 한 명부터 시작했습니다. 한 건이라도 판매한 크리에이터는 매달 디스코드에 초대하고, 오픈 커미션보다 조금 더 나은 조건으로 다음 캠페인 참여를 이끌어 내세요.

• 초기에는 바이럴 콘텐츠와 어필리에이트 콘텐츠를 5:5로 가져가세요. 모든 지표의 시작은 조회수입니다. 매출이 없는 샵에는 어필리에이트가 잘 붙지 않으니, 처음엔 플랫피를 주고서라도 크리에이터 콘텐츠로 인지도를 쌓아야 샘플 요청이 늘어나는 선순환이 시작됩니다.

• L4 이상은 매출 규모보다 성장 속도에 끌립니다. 월 매출이 5,000~1만 달러여도 전월 대비 200~300%씩 오르면 L4의 샘플 요청이 들어옵니다. 그 전까지는 DM·이메일로 직접 연락하거나 등급 높은 크리에이터의 샘플 요청은 무조건 승인하는 방법이 가장 현실적입니다.

결국 메디큐브와 닥터 멜락신의 성공은 ‘예산’보다 ‘설계’에서 나왔습니다. 누가 쓸 제품인지, 그 사람은 평소 어떤 콘텐츠를 보는지, 우리 샵은 알고리즘의 선택을 받을 준비가 됐는지. 이 질문에 답하다 보면 필요한 시딩 기간과 예산까지 자연스럽게 계산됩니다.

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