미국 틱톡샵에서 매출을 만드는 주체는 브랜드 계정이 아니라 어필리에이트입니다. 이 어필리에이트는 틱톡샵 생태계 안에서 독특한 특성을 갖추고 있기 때문에 '섭외해야 할 인플루언서'로 접근하는 방식은 통하기 어렵습니다.
오늘은 틱톡샵 어필리에이트가 실제로 어떤 로직으로 움직이는지 그리고 브랜드는 그 로직 위에서 무엇을 준비해야 하는지를 단계별로 정리했습니다.
틱톡샵 어필리에이트만의 독특한 특성
어필리에이트는 판매 금액의 일정 비율을 커미션으로 가져가는 구조로 일합니다. 콘텐츠 조회수가 아니라 판매가 곧 수입이라는 뜻이죠. 그래서 인플루언서보다 오히려 셀러에 더 가깝습니다. 시장에서 반응이 보이기 시작한 브랜드나 SKU에 기민하게 반응하고 먼저 샘플을 요청하는 경우도 많아요. 결국 어필리에이트는 '팔 만한 제품'을 스스로 찾아 능동적으로 움직이는 사람들입니다. 이 전제를 받아들이는 순간 브랜드가 해야 할 일의 우선순위가 완전히 달라집니다.
어필리에이트가 브랜드를 선택하는 기준
보통 어필리에이트들은 FYP에서 제품을 추가하거나, 다른 크리에이터의 콘텐츠를 시청하다 제품을 추가하는 경우도 있지만 대부분은 틱톡샵 내부의 Product Marketplace에서 제품과 브랜드를 탐색합니다. 여기에서 제품 판매 실적과 및 어필리에이트 성과를 더 명확하게 확인할 수 있거든요.
그리고 아래 두 가지를 기준으로 제품을 계정 쇼케이스에 추가합니다.
(=어필리에이트가 해당 상품을 내 판매 상품으로 등록하는 것입니다.)
-판매량: 이미 시장에 수요가 검증됐다는 신호
-오픈 커미션율: 브랜드가 크리에이터에게 제시하는 공개 견적으로, 이 제품에 내 시간을 쓸 가치가 있는지의 기준
브랜드 선택 유형
1️⃣이미 검증된 제품을 추가하는 유형
마켓 플레이스에서 판매하려는 카테고리의 제품을 베스트셀러 순으로 정렬한 뒤 무료 샘플을 제공하면서 커미션이 20%를 넘고 리뷰까지 좋은 제품 위주로 선택합니다.
2️⃣저점매수형
아직 판매량은 적지만 커미션율이 높고 해당 제품을 다룬 쇼퍼블 영상이 거의 없는 제품을 선점하는 케이스입니다. 틱톡도 이런 제품을 'Content Gap'이라 부르며 크리에이터에게 추천합니다. 경쟁 영상이 적어 지금 올리면 더 넓은 도달을 가져갈 수 있다는 논리죠.
어필리에이트의 선택을 받기 위해
브랜드가 해야 하는 것
결국 이미 검증된 제품을 선택하든, 성장 가능성이 있는 제품을 저점매수하든 두 패턴 모두에서 브랜드가 통제할 수 있는 변수는 커미션과 리뷰입니다. 여기서 리뷰 관리는 곧 샵 health 관리이기도 합니다. 리뷰와 배송과 CS 지표로 산출되는 SPS(Shop Performance Score)가 3.5 이상이어야 어필리에이트 기능이 열리고 3.0 미만으로 떨어지면 진행 중이던 플랜까지 전부 제거되거든요. 다만 SPS는 90일 내 30건 이상의 주문이 쌓여야 부여됩니다.
따라서 매우 초기 샵이라면 직접 어필리에이트에게 아웃리치해 초기 주문과 리뷰를 만드는 게 먼저입니다. health가 올라오면 그때부터 어필리에이트가 스스로 찾아오는 구조가 작동하기 시작해요.
참고 문헌: TikTok Shop Academy
어필리에이트 아웃리치에서부터 막힌다면?
어필리에이트 샘플 발송 이후 진행 단계
샘플을 보내고 영상 하나 올라온 걸로 협업이 끝나면 그 어필리에이트는 곧바로 더 좋은 조건을 제시하는 다른 브랜드로 넘어갑니다. 앞서 말했듯 이들은 팔리는 제품을 능동적으로 찾아다니는 사람들이니까요.
틱톡샵에서 이긴다는 건 결국 검증된 어필리에이트들이 하나의 브랜드에 대해 장기간 콘텐츠를 만들어 주는 상태를 뜻합니다. 같은 제품을 다른 훅과 다른 앵글로 반복 노출해야 알고리즘 위에서 매출이 축적되기 때문이죠. 그러려면 어필리에이트와의 관계를 일회성 거래가 아니라 CRM을 통해 지속적으로 관리해야 할 자산으로 봐야 합니다.
어필리에이트 CRM 아이디어
① 브랜드 전용 커뮤니티 운영
첫 번째는 핏이 검증된 어필리에이트를 브랜드가 직접 운영하는 전용 커뮤니티로 초대하는 겁니다. 업계에선 디스코드가 대표적으로 활용되고 있어요. 이 단계의 핵심은 자동화 툴이 절대 대체할 수 없는 하이 터치 소통입니다. 신제품 정보를 커뮤니티에게 먼저 공개하고 개인화된 메시지로 관계의 온도를 높이는 거죠.
여기에 커뮤니티 멤버만을 대상으로 하는 캠페인을 론칭하고 보너스 커미션을 얹어주면 어필리에이트 입장에서 이 커뮤니티에 남아 있을 이유가 명확해집니다. 수십 개 브랜드의 샘플을 받아보는 어필리에이트에게 '이 브랜드는 나를 파트너로 대한다'는 감각을 만들어 주는 게 리텐션의 본질이에요.
② 콘텐츠 퍼포먼스 뉴스레터 발송하기 (feat. AI 자동화)
두 번째는 AI를 활용해 현재 협업 중인 어필리에이트 개개인에게 주간 퍼포먼스 뉴스레터를 자동 발송하는 겁니다. 매주 월요일 우리 샵의 지난주 데이터를 기반으로 "이번 주에 뭐가 통했는지"를 실제 숫자로 증명하고 다음 주에 그대로 따라 할 수 있는 콘텐츠 공식까지 담아 보내는 구조로요.
이 자동화를 구축하면 어필리에이트 입장에서는 매주 검증된 콘텐츠 공식을 받아보니 이 브랜드와 계속 일할 이유가 생기고 이는 리텐션 강화로 이어집니다. 성과 상위 영상의 성공 요인이 전체 어필리에이트에게 공유되니 콘텐츠 성과가 상향 평준화되고요. 브랜드 입장에서는 수십 명의 어필리에이트를 일일이 챙기던 CRM 리소스가 크게 절감됩니다.
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