지난 글에서는 어필리에이트를 언제 스케일업해야 하는지 그 신호와 5단계 전략을 다뤘습니다. 그런데 신호를 제대로 읽고 스케일업에 들어간 브랜드도 특정 지점에서 반복적으로 정체됩니다. 문제는 전략이 없어서가 아니라 실행 과정에서 매번 같은 실수를 반복하기 때문이에요. 이번 글에서는 틱톡 어필리에이트 프로그램의 성장을 가로막는 대표적인 실수 다섯 가지를 짚습니다.
어필리에이트 스케일업이 필요한 시점부터 먼저 확인하고 싶다면?
첫 번째 실수.
어필리에이트를 인플루언서처럼 다루기
가장 흔한 실수는 팔로워 수부터 보는 겁니다. 팔로워가 많은 계정을 골라 예산과 모집 노력을 몰아주는 방식이죠. 하지만 틱톡샵은 이렇게 돌아가지 않습니다. 팔로워가 많다고 도달이 보장되는 구조가 아니에요. 메가 인플루언서라고 늘 GMV를 만드는 것도 아니고, 나노라고 GMV가 아예 안 나오는 것도 아닙니다. 오히려 나노나 마이크로 계정이 ROI 면에서 더 나을 때가 많은데, 이건 틱톡샵도 공식적으로 권하는 방향입니다. 나노 크리에이터는 톤이 진정성 있고 협업 수락률이 높아서 신제품 론칭에 특히 강하다는 게 틱톡샵 아카데미의 설명입니다. 그러니 기준을 팔로워가 아니라 전환에 두세요. 우리 제품을 실제로 팔아줄 사람인지가 먼저고, 얼마나 유명한지는 그다음입니다.
두 번째 실수.
온보딩이 새는데 아웃리치부터 늘리기
전환을 기준으로 크리에이터를 잘 골랐다고 해도 다음 단계에서 또 어긋납니다. 샘플링과 브리핑이 엉망인 상태에서 크리에이터만 더 늘리는 거예요. 이러면 매출이 아니라 이탈만 늘어납니다. 순서가 반대입니다. 한 크리에이터와 콘텐츠를 세 개 이상 함께 만들 만큼 관계를 길게 가져가는 구조, 그리고 그 관계에서 실제로 매출이 나는 구조를 먼저 최소 두 계정에서 확인해야 합니다. 이게 검증된 다음에 아웃리치를 늘려야 결과가 따라와요. 온보딩이 새는 채로 아웃리치만 키우면 이탈률만 올라가고 돈은 돈대로 나갑니다. 밑 빠진 독에 물을 더 붓는 격이죠.
세 번째 실수.
GMV에만 집중하기
물론 GMV는 중요합니다. 하지만 GMV 하나로 크리에이터 성과와 샵의 건강 상태, 상품 성과까지 판단하기엔 턱없이 부족해요. 아웃리치 회신율, 게시 빈도, 크리에이터 이탈률을 안 보면 프로그램이 어디서 새는지 알 수가 없습니다. GMV는 결과지 진단이 아니에요. 결과만 보다 보면 문제가 이미 터진 뒤에야 알게 됩니다. 앞에서 온보딩이 새는지 확인하라고 했는데, 그 누수를 미리 잡아주는 게 바로 이런 과정 지표들이에요. GMV가 꺾이고 나서 원인을 찾으면 이미 몇 달을 날린 상태죠.
네 번째 실수.
모든 크리에이터에게 동일한 커미션 설정하기
어필리에이트가 가장 이상적인 형태는 한 크리에이터와 오래 협업하며 우리 브랜드와 제품 콘텐츠를 계속 만들어주는 관계입니다. 틱톡샵에서 가장 값진 자산이죠. 그런데 이런 상위 성과자한테 한 번 올리고 마는 사람과 똑같은 요율을 주면, 계속 콘텐츠를 만들 이유가 없어집니다. 인센티브를 따로 얹거나 CRM 방식으로 브랜드가 신경 쓰고 있다는 걸 보여줘야 해요. 결국 관계 관리를 더 챙기라는 얘기입니다. 앞선 실수들이 좋은 크리에이터를 잃지 않으려는 이야기였다면, 이건 좋은 크리에이터를 더 키우는 이야기예요.
다섯 번째 실수.
크리에이터 수백 명을 일일이 DM 아웃리치하기
DM을 일일이 손으로 보내는 팀은 거의 예외 없이 몇백 명 언저리에서 멈춥니다. 직접 섭외는 애초에 효율이 낮아요. 샘플을 조건으로 걸어도 회신하고 게시까지 가는 비율이 생각보다 많이 떨어집니다. 그래서 툴을 쓰거나 외부로 소싱하는 편이 인하우스 리소스를 아끼는 길이에요. 이걸 아직도 내부에서 손으로 붙들고 있다면, 다른 브랜드보다 훨씬 많은 리소스를 낭비하고 있다는 뜻입니다.
결국 다섯 가지 실수가 하나로 이어집니다. 좋은 크리에이터를 고르고, 관계로 붙잡고, 데이터로 관리하는 이 모든 일이 일정 규모를 넘으면 손으로는 감당이 안 된다는 것. 결국 성장의 마지막 병목은 전략이 아니라 실행을 받쳐줄 인프라입니다.
막상 이 다섯 가지 실수를 모두 막고 대비하기엔 내부 리소스가 부족하거나 노하우가 필요하실 수도 있어요.👀
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US 틱톡샵 공식 파트너사 ‘피키’
2024년부터 US 틱톡샵 공식 파트너사(TSP)로 선정된 피키는 샵 관리와 어필리에이트 관리에 모두 전문성을 갖추고 있어 K-브랜드의 미국 틱톡샵 운영을 가장 성공적으로 돕고 있습니다.
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