어필리에이트 프로그램을 키우는 건 언제나 옳은 결정처럼 보입니다. 크리에이터가 많아질수록 콘텐츠가 늘고 콘텐츠가 늘수록 GMV가 늘 테니까요.
과연 그럴까요?
실제로 확장에 나선 브랜드 상당수가 몇 달 뒤 같은 곳에서 멈춰 섭니다. 크리에이터 수는 늘었는데 GMV는 그만큼 안 따라오고 관리 리소스만 폭증하게 되죠. 스케일업은 '더 키우고 싶다'는 의지가 아니라 몇 가지 신호가 켜졌을 때, 특정 기준과 함께 세팅되어야 합니다.
*이 본문에서 어필리에이트를 확장한다는 것은 ‘어필리에이트 수를 늘린다’는 것을 의미합니다.
어필리에이트를 확장해야 하는 신호 3가지
어필리에이트를 확장할 때가 되었다는 신호는 다음 3가지를 기준으로 판단할 수 있습니다.
1) 마진이 안정적으로 버티고 있을 때
너무 당연한 얘기로 들릴 수 있지만, 마진이 안정화되어야 어필리에이트 규모를 늘려도 순이익이 요동치지 않습니다. 어필리에이트가 는다는 건 그만큼 샘플에 지출하는 비용도 늘어난다는 뜻이거든요. 그래서 볼륨을 태워도 안정적으로 뒷받침할 수 있는 상태가 되어야 합니다. 구체적으론 수수료와 커미션 그리고 샘플과 반품까지 다 빠져나간 뒤에도 총 GMV의 67% 안팎을 남기고 있을 때 ‘마진이 안정되었다’라고 볼 수 있어요.
2) 기존 어필리에이트들이 GMV를 내고 있을 때
설마 아직 GMV를 내는 어필리에이트가 없는데 확장하려는 건 아니시죠? 아직까지 GMV를 내는 어필리에이트가 없었다는 건 제품과 크리에이터의 궁합이 맞지 않았다는 신호이므로 소수로 재발굴 하는 방법을 써야 합니다. (GMV=$0이라면 이 글을 확인해 보세요!)
소수더라도 만약 실제 GMV를 내는 어필리에이트가 있다면 확장을 해도 좋습니다. 오히려 소수가 반복적으로 전환을 낸다는 사실이 더 많은 어필리에이트를 붙일 준비가 됐다는 증거이기 때문입니다. 우리 브랜드와 크리에이터 사이의 핏, 콘텐츠 타깃 오디언스 등의 궁합이 검증되지 않은 상태에서 숫자만 늘리는 것과, 검증된 궁합을 복제하는 것은 완전히 다른 게임입니다.
3) 새로운 SKU가 추가되었거나 신규 타깃으로 시장을 넓힐 때
제품 포트폴리오를 넓히거나 새로운 시장에 진입할 때는 기존 어필리에이트를 활용하는 것보다 신규 어필리에이트 발굴+확장이 속도를 만들어냅니다. 해당 니치나 지역에서 이미 알고리즘을 쌓은 크리에이터와 손잡으면 관련 오디언스에 훨씬 빠르게 닿을 수 있기 때문이죠. 닥터멜락신과 셀리맥스, 센텔리안 24와 같은 브랜드도 이와 같은 방법으로 어필리에이트 프로그램을 확장하고 있습니다.
어필리에이트를 확장하는 5단계 프로세스
확장 신호가 나타나고 있다고 판단되면 아래 5단계의 프로세스를 통해 본격적으로 확장해 볼 수 있습니다.
1단계: 지금의 어필리에이트 프로그램을 점검합니다
확장에 앞서 지금 뭐가 잘 돌아가고 있는지부터 명확히 알아야 합니다. 실제로 GMV를 내고 있는 크리에이터는 누구인가. 어필리에이트 아웃리치의 평균 응답률은 얼마인가. 새 어필리에이트가 첫 판매를 성사시키기까지 얼마나 걸리나. 그리고 어필리에이트 프로그램 한 사이클을 도는 과정에서 어디서 막히나. 이런 질문들에 답이 안 나온다면 확장이 아니라 점검이 먼저입니다. 병목을 모른 채 볼륨을 늘리면 병목도 같이 커지니까요.
2단계: 이상적인 크리에이터 프로필을 정의합니다
이미 전환을 내고 있는 어필리에이트들의 판매 방식을 기준으로 이상적인 크리에이터 프로필을 정의해야 합니다. 보통 콘텐츠 스타일, 오디언스 규모대, 게시 빈도, 카테고리 적합성을 봅니다. 확장할 때는 특히 카테고리와 콘텐츠 궁합이 중요하죠. 확장은 검증된 궁합을 복제하는 일이지 새로운 궁합을 테스트하는 일이 아니라는 걸 여기서 다시 기억해야 합니다.
3단계: 크리에이터 발굴과 아웃리치를 자동화합니다
수백 명의 어필리에이트에게 일일이 DM을 보내는 건 건강한 확장을 불가능하게 만듭니다. 어필리에이트 숫자가 계속 늘면 퀄리티가 떨어지고 팔로우업이 새기 십상이기에 결국 분기당 몇백 명 정도 관리하는 데서 막혀버리죠. 그래서 어필리에이트 소싱을 전담하는 외부 파트너를 활용하거나 툴을 써서 이 과정을 자동화 수준으로 끌어내려야 합니다. 발굴과 아웃리치에 들어가는 리소스를 줄여야 그만큼을 관계 관리와 상위 성과자 재투자에 쓸 수 있기 때문입니다.
4단계: 커뮤니티와 인센티브로 어필리에이트를 활성화합니다
어필리에이트 프로그램을 키우려는 브랜드는 반드시 관계를 다질 수 있는 체계적인 크리에이터 커뮤니티를 만들어야 합니다. 크리에이터를 한 번 쓰고 마는 채널이 아니라 계속 우리 제품을 이야기하는 파트너로 붙잡아두려면 커뮤니티가 필요하죠. 몇 가지 CRM 아이디어는 이 아티클에서 참고하실 수 있습니다. 핵심은 크리에이터가 우리 프로그램 안에 있고 싶게 만드는 것입니다. 이게 되면 아웃리치 비용을 들이지 않아도 크리에이터가 스스로 남습니다.
5단계: GMV를 추적하고 상위 성과자에게 재투자합니다
크리에이터별 GMV, 게시 빈도, 샘플 대비 판매 전환율, 응답률을 추적하는 성과 대시보드가 있으면 상위 성과 크리에이터를 쉽게 가려낼 수 있는데요. 이 데이터를 바탕으로 누구에게 샘플을 더 투입할지, 어떤 커미션 등급을 제안할지, 어떤 아웃리치를 우선할지까지 결정할 수 있습니다. 확장의 마지막 단계는 결국 재투자입니다. 잘하는 크리에이터에게 자원을 몰아주고 그 결과를 다시 측정하는 루프를 돌리는 거예요. 이 루프가 돌기 시작하면 프로그램은 스스로 최적화됩니다.
참고 문헌: How to Scale a TikTok Affiliate Program (Step-by-Step Guide) - Cruva
파악해야 하는 신호와 단계를 막상 실무에 적용하려면 막막하실 거예요.👀
이런 데이터를 한눈에 보는 시스템은 어떻게 만들 것이며, 확장을 위한 어필리에이트 수급은 어떻게 할 것인지 의사결정하기 쉽지 않죠.
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